Calculadora de Impacto do Desconto

O desconto não sai do preço, sai inteiro do lucro. Com 30% de margem, dar 10% de desconto não reduz seu lucro em 10%, reduz em 33%, porque esses 10 pontos saem dos 30 que você tinha. Essa diferença é o que faz da política de desconto a decisão mais cara e menos discutida da maioria das empresas.

• Antes de aprovar um desconto fora da alçada do vendedor
• Ao definir a política de desconto do time
• Quando o volume subiu e o lucro não

Volume a mais = Desconto ÷ (Margem − Desconto)

A conta é desconto dividido por (margem menos desconto). Com margem de 30% e desconto de 10%, você precisa vender 50% a mais para chegar no mesmo lucro. Com 15% de desconto, precisa vender o dobro. E nenhuma negociação de desconto vem com promessa de dobrar o pedido.

Compensa quando traz volume de verdade, que dá para medir: pedido maior, contrato mais longo, entrada num cliente que você queria, giro de estoque parado. Não compensa quando é só o caminho mais curto para fechar uma venda que ia acontecer de qualquer jeito. Esse segundo caso é a maioria.

Frete, comissão, imposto sobre a venda e taxa de cartão também variam com o preço. Se você usar a margem bruta no lugar da margem de contribuição, vai achar que tem mais espaço para negociar do que realmente tem. Na dúvida, use o número mais conservador.

Quem controla desconto bem define alçada por nível, do vendedor ao diretor, e acompanha desconto médio por vendedor, por produto e por cliente. Quase sempre aparece a mesma coisa: uma parte pequena do time concentra a maior parte do desconto, e o desconto não tem nada a ver com o tamanho do pedido, só com a facilidade de fechar.