Calculadora de CAC Custo por cliente

CAC é o custo de aquisição de cliente, ou seja, quanto a empresa gasta em média para conquistar um cliente novo. Ele junta tudo que foi investido em marketing e em vendas e divide pelo número de clientes que realmente entraram.

• Ao avaliar se um canal de aquisição está valendo o que custa
• Antes de aumentar o time comercial ou a verba de mídia
• Na hora de justificar investimento para sócio, banco ou investidor

CAC = (Marketing + Vendas + Outros) ÷ Clientes novos

Entra tudo que existe para trazer cliente novo: anúncio, agência, evento, feira, material, ferramenta de marketing, CRM, salário e encargo do time comercial e de pré-vendas, comissão sobre venda nova e viagem comercial. Não entra nada ligado a atender quem já é cliente, como custo de entrega, suporte e pós-venda.

Some os custos de aquisição do período e divida pelo número de clientes novos do mesmo período. Dois erros aparecem sempre. O primeiro é contar recompra como cliente novo, o que derruba o CAC artificialmente. O segundo é olhar só para a mídia e esquecer o custo do time, que em venda B2B costuma ser a maior parte da conta.

Quando o ciclo é longo, o cliente que fechou em março veio do investimento de dezembro. Dividir o gasto de março pelos clientes de março dá um CAC enganoso se o investimento oscila muito. Se o seu ciclo passa de 60 dias, calcule por trimestre ou compare o gasto de um período com os clientes que ele gerou lá na frente.

Não existe CAC bom em valor absoluto, só CAC bom em relação ao que o cliente vale. R$ 8.000 é ótimo se o cliente deixa R$ 60.000 de lucro e é péssimo se ele deixa R$ 6.000. Por isso o CAC não deve ser lido sozinho: ele só faz sentido ao lado do LTV e do tempo de payback.