Risco de perda
Quem vai parar de comprar se ninguém ligar? O Risco de perda lista os clientes em ordem de urgência, com a chance de cada um deixar a carteira, quanto ele compra por mês e quem o atende.
Você encontra o módulo no menu Clientes, em Risco de perda.
Recuperar um cliente que já comprou custa muito menos do que conquistar um novo. Por isso vale a pena saber quem está saindo enquanto ainda dá tempo.
Lendo a tabela
| Coluna | O que mostra |
|---|---|
| Risco de perda | A chance, de 1% a 99%, de o cliente virar inativo. Vermelho acima de 90%, laranja acima de 70%. |
| Valor médio mensal | Quanto o cliente compra por mês. É o que a empresa perde por mês se ele sair. |
| Último representante | Quem fez a última venda: a pessoa certa para ligar. |
| Valor total e Última compra | O histórico do cliente e a data do último pedido. |
| Se tornará inativo em | Quantos dias faltam para ele passar do prazo e contar como perdido. |
No print, a Sonda Supermercados Filial 2 tem 98% de risco, compra R$ 7.856 por mês e vira inativa em 25 dias. É a primeira ligação do dia do Roberto Monghini.
Passe o mouse sobre o percentual para ver os sinais que pesaram no cálculo. Cliente, no topo, abre o perfil dos clientes selecionados; Configurar atividade ajusta em quantos dias sem comprar um cliente passa a contar como inativo.
Como o risco é calculado
O Salescope BI aprende com o histórico da sua própria base o que costuma acontecer antes de um cliente parar de comprar: o intervalo entre pedidos aumenta, o valor cai, o mix de produtos encolhe. Cruzando esses sinais com o comportamento atual de cada cliente, ele estima a chance de perda. Não é o prazo de inatividade: um cliente pode ter 90% de risco e ainda faltar dois meses para o prazo.
Na prática
Quem eu ligo hoje para não perder? Ordene por Risco de perda e comece do topo. A coluna Último representante diz quem deve ligar; Se tornará inativo em diz quanto tempo resta.
Quanto dinheiro está em risco na carteira? Some a coluna Valor médio mensal dos clientes acima de 70%. É quanto a empresa perde por mês se ninguém agir. No módulo Representantes, esse total já aparece pronto por vendedor.
Como identificar clientes grandes em risco, e não só os pequenos? Ordene por Valor médio mensal e olhe o risco de cada um. Um cliente de R$ 7.000 por mês com 98% de risco vale mais atenção do que dez clientes de R$ 300.
Qual vendedor tem mais clientes em risco? Filtre por um representante de cada vez, ou olhe a coluna Último representante. Se um nome se repete no topo da lista, o problema pode ser o atendimento, não os clientes.