Total de Aberturas
Quem traz mais clientes novos? E quantos deles continuam comprando? O Total de aberturas responde às duas perguntas: quantos clientes cada representante, região ou gerente abriu, e quantos desses clientes se fidelizaram.
Você encontra o módulo no menu Clientes, em Total de aberturas.
Lendo a tela
Em Analisar, escolha por quem agrupar as aberturas: representantes, regiões, gerentes, cidades. A tabela de cima traz, para cada um:
| Coluna | O que mostra |
|---|---|
| Clientes abertos | Quantos clientes fizeram a primeira compra com ele no período. |
| % do total | A fatia dele nas aberturas da empresa. |
| Clientes fidelizados | Quantos desses clientes continuaram comprando pelo tempo definido em Fidelização. |
| Taxa de fidelização | A proporção entre os dois. O cabeçalho mostra a média da empresa: 19,4% no print. |
Clique em uma linha e a tabela de baixo lista os clientes abertos por aquele representante, com a data de abertura, o tempo de vida em dias, o valor comprado e se ficou Fidelizado ou Não fidelizado.
No print, Rio de Janeiro Representações abriu 500 clientes, mas só 15,6% se fidelizaram. Roberto Monghini abriu 284 e fidelizou 34,8%: menos aberturas, melhores aberturas.
O que é fidelizar
Em Fidelização, você define por quantos meses um cliente precisa continuar comprando, depois da primeira compra, para contar como fidelizado. Com 4 meses:
- Fidelizado: comprou por mais de 4 meses depois da abertura;
- Não fidelizado: parou de comprar antes dos 4 meses;
- Recente: foi aberto há menos de 4 meses, então ainda não dá para saber.
Quanto maior o prazo, mais exigente a fidelização. A taxa serve para medir a qualidade das aberturas, não só a quantidade: um vendedor que abre muito e fideliza pouco está vendendo uma vez só.
Um cliente fidelizado pode estar inativo hoje. A fidelização olha para o começo do relacionamento e, uma vez conquistada, não muda; a atividade olha para a última compra. Para saber quem compra hoje, use o módulo Atividade.
Na prática
Qual vendedor abre mais clientes? Escolha Representantes em Analisar e ordene por Clientes abertos. A coluna % do total diz quanto das aberturas da empresa vêm dele.
Como identificar quem abre cliente que não fica? Compare Clientes abertos com Taxa de fidelização. Muitas aberturas e taxa bem abaixo da média do cabeçalho é sinal de venda de uma vez só: vale olhar o pós-venda, não a prospecção.
Como descobrir se a prospecção de uma região está dando retorno? Escolha Regiões em Analisar. Uma região com muitos abertos e fidelização alta merece mais vendedores; uma com fidelização baixa, uma revisão da abordagem.
Quais clientes novos deste ano não voltaram? Clique no representante e, na tabela de baixo, procure os Não fidelizado com tempo de vida de 1 dia. Compraram uma vez e sumiram: é a lista para uma segunda visita.