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Representantes

Antes de uma reunião com um vendedor, você quer saber: como ele está indo? O módulo Representantes responde em uma tela só, sem montar relatório.

Para o representante escolhido, ele mostra:

  • quanto vendeu e em que posição está na equipe;
  • se vende mais ou menos que os colegas em ticket, mix e clientes;
  • quem são os maiores clientes dele e onde estão no mapa;
  • quantos clientes ele conquistou, quantos estão parados e quantos correm risco de sair.

Você encontra o módulo no menu Representantes, em Representantes.

Módulo Representantes do Salescope BI mostrando o desempenho de Roberto Monghini: valor em vendas, posição na equipe, último pedido, histórico de vendas, principais indicadores, comparação com a equipe e maiores produtos

Escolhendo o representante​

A lista à esquerda traz todos os representantes que venderam no período, com o valor vendido, o número de clientes e há quantos dias foi a última venda. Clique em um nome para carregar a tela dele.

Lista de representantes do Salescope BI ordenada por valor, com o total de clientes e a data da última venda de cada um, e o início do bloco Performance ao lado

A lista ordenada por valor. Roberto Monghini está selecionado e a tela ao lado é dele.

Em equipes grandes, digite parte do nome em Pesquisar... ou mude a ordem em Ordenado por Valor. Dá para ordenar por nome, por valor, por última venda ou por número de clientes. Ordenar por Última venda é o jeito mais rápido de achar quem está parado: no print, André Representações aparece com Últ. venda: 46 dias, enquanto o resto da equipe vendeu ontem.

A tela é dividida em quatro blocos, de cima para baixo: Performance, Clientes, Saúde da carteira e Todos os valores.

Performance: quanto ele vende​

Parte de cima do bloco Performance do módulo Representantes, com o valor em vendas, a posição no ranking, o último pedido e o histórico de vendas por bimestre

Os dois cartões do topo resumem o período: Roberto Monghini vendeu R$ 9.191.069,40 e é o 2º de 8 representantes em valor. Clique no valor para abrir todos os indicadores de venda dele, e na posição para ver o ranking completo da equipe.

Logo abaixo, Último pedido mostra a venda mais recente (há 1 dia, para a Mini Kids Magazine, R$ 16.453,80). Um "há 46 dias" aqui já é um sinal de alerta.

À direita, o gráfico Histórico de Vendas mostra a evolução no tempo. Troque o agrupamento nos botões de Dia a Ano; a última barra, tracejada, é o período ainda em andamento. Em tela cheia abre o gráfico ampliado.

Na parte de baixo do bloco ficam três cartões:

Parte de baixo do bloco Performance do módulo Representantes, com os principais indicadores, a comparação com a equipe e os maiores produtos do representante

  • Principais indicadores: seis indicadores com a tendência desenhada embaixo de cada um. Clique em Editar para escolher quais aparecem;
  • Comparação com a equipe: responde se ele vende bem porque é bom ou porque tem carteira grande. Roberto tem ticket e mix parecidos com os dos colegas, mas atende 121 clientes contra 25 de um representante típico da equipe: o volume vem da quantidade de clientes, não de pedidos maiores. A referência é a mediana da equipe, o vendedor do meio, para que um gigante ou um recém-chegado não distorça a comparação;
  • Maiores produtos: o que ele mais vende, com a fatia de cada item. Os dois seletores (Produtos por Valor, no print) trocam o agrupamento e a medida. Ver todos abre o ranking completo.
O que cada indicador mede

Ticket médio, mix de produtos, rentabilidade e os demais estão explicados em uma linha na página Indicadores (KPIs).

Clientes: quem compra com ele​

Bloco Clientes do módulo Representantes, com o total de clientes atendidos, LTV, tempo de vida médio, clientes por mês, concentração nos top 5, os maiores clientes e o mapa com os últimos clientes

O bloco começa pelo total de clientes já atendidos (121) e quatro medidas da carteira:

  • LTV: quanto, em média, cada cliente já comprou com esse representante ao longo do relacionamento. Vem do inglês Lifetime Value, valor ao longo da vida. Clique para ver o ranking de clientes por LTV;
  • Tempo de vida médio: quantos dias, em média, um cliente continua comprando com ele;
  • Clientes por mês: quantos clientes diferentes ele atende por mês, na média do período;
  • Top 5 clientes: a fatia do faturamento que vem dos cinco maiores. Os 38% de Roberto indicam uma carteira pouco concentrada; acima de 60% ou 70%, perder um cliente grande derruba o mês.

Maiores clientes lista os cinco maiores, por Valor ou por Pedidos. A Armarinhos Fernando sozinha responde por 14,1% das vendas dele. Ranking completo abre a lista com todos.

O mapa Últimos clientes marca onde estão os clientes mais recentes do representante.

Saúde da carteira: ele está conquistando ou perdendo clientes?​

Um vendedor pode bater a meta este ano vendendo só para os clientes antigos e, no ano seguinte, ficar sem carteira. Este bloco mostra se a carteira dele está crescendo ou encolhendo.

Bloco Saúde da carteira do módulo Representantes do Salescope BI, com os cartões de clientes abertos, histórico de aberturas, atividade, clientes em risco de perda e últimas aberturas

Os cinco cartões respondem a três perguntas, nesta ordem:

  • Ele está trazendo clientes novos? Clientes abertos e Histórico de aberturas;
  • Os clientes continuam comprando? A taxa de recompra e o cartão Atividade;
  • Quem está prestes a sair? Clientes em risco de perda.

Últimas aberturas completa o bloco com as conquistas mais recentes.

Clientes abertos e recompra​

Cartão Clientes abertos do bloco Saúde da carteira, no módulo Representantes do Salescope BI, com 121 clientes abertos e 91% de recompra

Um cliente é aberto por um representante quando faz a primeira compra com ele. Roberto abriu 121 clientes no período. Abrir é só metade do trabalho: a barra logo abaixo mostra se esses clientes voltaram. 91% compraram pelo menos uma segunda vez; só 11 ficaram na primeira compra. O selo na média compara com o resto da equipe, que fica em 88%.

Quando a recompra fica bem abaixo da média, o sinal é claro: o vendedor abre o cliente e não volta nele. Vale conferir como ele faz o pós-venda.

Histórico de aberturas​

Gráfico Histórico de aberturas do representante, por bimestre, no módulo Representantes do Salescope BI

O gráfico mostra quantos clientes ele abriu em cada bimestre. Roberto abria 17 ou 18 por bimestre no fim de 2024 e caiu para 5 ou 6 em 2025: ele continua vendendo bem, mas parou de prospectar. Clique em uma barra para ver quais clientes foram abertos naquele período.

  • Período analisado: só as aberturas dentro do período do calendário. Troque para Histórico completo para ver desde o início da base;
  • O segundo seletor muda o agrupamento (Bimestre, no print);
  • Analisar aberturas abre o módulo Histórico de aberturas já filtrado para ele.

Atividade​

Cartão Atividade do módulo Representantes, com a carteira dividida em ativos, novos, recuperados, quase inativos e inativos

O cartão mostra como a carteira dele se divide hoje. Os dois números grandes são o resumo: 46 clientes (38%) ainda compram e 75 (62%) estão inativos. Uma carteira em que a maioria está inativa, como essa, precisa de um plano de reativação, não só de novas aberturas.

As faixas coloridas detalham quem está em cada situação:

  • Ativos: compram com regularidade;
  • Novos: fizeram a primeira compra há pouco tempo;
  • Recuperados: estavam inativos e voltaram a comprar;
  • Quase inativos: estão há um tempo sem comprar e ainda dá para trazer de volta;
  • Inativos: pararam de comprar.

Clique em uma faixa para abrir a lista de clientes dela. O seletor Carteira atual conta só os clientes cuja compra mais recente foi com esse representante; Todos já atendidos inclui os que hoje compram com outro vendedor.

dica

Os prazos que separam ativo, quase inativo e inativo são os mesmos do módulo Atividade da carteira, e podem ser ajustados lá.

Clientes em risco de perda​

Cartão Clientes em risco de perda do módulo Representantes, com 17 clientes em risco, a lista dos clientes grandes em risco e o total mensal em risco

Este cartão olha só para quem ainda compra e pergunta: quem está prestes a parar? Roberto tem 17 clientes em risco, 37% da carteira ativa, e o selo Em atenção avisa que há trabalho a fazer.

Logo abaixo, 8 clientes grandes em risco filtra os que mais pesam no faturamento, com quanto cada um compra por mês e a chance de perda. A Toya Comercial compra R$ 3.971,17 por mês e tem 95% de chance de sair. O Total em risco soma quanto o representante pode perder por mês se nada for feito: R$ 16.229,61. É a lista de ligações da semana.

Ver maiores em risco abre a lista completa. Para entender como a chance de perda é calculada, veja o módulo Risco de perda.

Últimas aberturas​

Cartão Últimas aberturas do módulo Representantes, com os clientes conquistados mais recentemente, há quantos dias foi a primeira compra e o valor dela

O cartão lista as conquistas mais recentes, com há quantos dias foi a primeira compra e o valor dela. Serve para acompanhar se o cliente novo voltou: a Buffet Viva Vida I comprou R$ 15.052,80 há 44 dias e merece uma segunda visita. Todos os clientes abertos abre a lista completa.

Todos os valores​

Bloco Todos os valores do módulo Representantes, com os indicadores do representante agrupados em totais, cliente, localização, pedido, força de vendas, produto, margens e preços, ticket e mix, carteira de clientes e ritmo de vendas

No fim da tela ficam todos os indicadores do representante, organizados por assunto: totais, localização, produto, margens e preços, ticket e mix, carteira de clientes e ritmo de vendas. Use Filtrar indicadores... para achar um pelo nome.

Passe o mouse sobre um valor para ver quanto ele era no período anterior (um período do mesmo tamanho, logo antes do selecionado) e a variação.

Na prática​

Como preparar a reunião com um vendedor em cinco minutos? Abra o representante, olhe a posição no ranking e a Comparação com a equipe. Depois desça até Clientes em risco de perda e anote os clientes grandes em risco: essa é a lista de ligações da semana.

Como saber se o representante depende de poucos clientes? Veja Top 5 clientes no bloco Clientes. Roberto tem 38% do faturamento nos cinco maiores; um vendedor com 70% está a um cliente perdido de um mês ruim.

Qual vendedor abre clientes mas não fideliza? Compare o número de clientes abertos com a taxa de recompra logo abaixo. Muitos abertos e recompra bem abaixo da média da equipe indicam venda de uma vez só.

Como descobrir se a queda de vendas é recente ou antiga? Mude o Histórico de Vendas para Trimestre ou Ano. Uma barra menor só no último período é um tropeço; três ou quatro barras caindo em sequência é tendência.