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Curva ABC de clientes

Quantos clientes fazem 80% das minhas vendas? A Curva ABC responde ordenando os clientes do maior para o menor comprador e separando-os em três classes: A, os poucos que valem muito; B, os intermediários; C, a cauda longa.

Você encontra o módulo no menu Clientes, em Curva ABC.

Módulo Curva ABC do Salescope BI, com a classe de cada cliente, a posição, o valor, a rentabilidade, a quantidade e os quilos

A ideia vem do princípio de Pareto: em quase toda empresa, uma parte pequena dos clientes concentra a maior parte do faturamento. Saber quem são muda a forma de atender: os A recebem visita, os C recebem catálogo.

Configurando as classes​

Controles Classificar por e Faixas ABC da Curva ABC

  • Classificar por: o número que ordena os clientes. Valor é o padrão; dá para usar quantidade, pedidos ou rentabilidade;
  • Faixas ABC: quantos por cento dos clientes entram em cada classe. O padrão é 20% na A, 30% na B e 50% na C. Se a sua carteira é muito concentrada, uma classe A de 10% já separa quem importa.

Lendo a tabela​

Cada linha é um cliente, com a Classificação ABC, a Posição no ranking e os valores: Valor, Rentabilidade, Quantidade, Quilos. Marque Exibir percentuais para ver a fatia de cada um. Cliente, no topo, abre o painel com o perfil de quem você selecionar.

Lendo o resumo por classe​

Em Exibir, troque da lista de clientes para o resumo por classe: três linhas, A, B e C, com quantos clientes há em cada uma e quanto elas compram no total e em média.

Resumo por classe da Curva ABC: 295 clientes A compram R$ 19,2 milhões, 443 clientes B compram R$ 4,9 milhões e 739 clientes C compram R$ 3,4 milhões

No print, 295 clientes A (20% da carteira) compram R$ 19,2 milhões, 70% do total, com R$ 64.995 por cliente. Os 739 clientes C compram R$ 3,4 milhões, R$ 4.598 cada. É a conta de Pareto na sua base.

Para entender melhor

O passo a passo com exemplos está em Curva ABC: exemplo prático com relatório e mapa, no blog da Salescope.

Na prática​

Quais clientes não podem faltar no roteiro de visitas? Os marcados como Classe A. Ordene por Posição e você tem a lista, do maior para o menor. Filtre por representante para ver a classe A de cada carteira.

Quanto a empresa depende dos clientes A? Troque Exibir para o resumo por classe e leia o Valor total da classe A contra o total geral. Acima de 70% em poucos clientes, a perda de um deles derruba o mês.

Como identificar clientes C que dão trabalho e pouco retorno? Na lista, olhe os Classe C com muitos pedidos e valor baixo. Muitos pedidos pequenos custam frete e atendimento; talvez valha um pedido mínimo ou um canal digital.

Como descobrir quem é A em quantidade, mas não em valor? Troque Classificar por para Quantidade e compare com a classificação por Valor. Um cliente A em quantidade e B em valor compra muito volume barato: candidato a mix de maior margem.