Avaliação de representantes

A Avaliação de representantes responde a uma pergunta que toda liderança comercial precisa responder sem discussão: quem são os melhores vendedores da minha equipe, pelos critérios que importam para a minha empresa?

Ela dá uma nota de 0 a 5 estrelas para cada representante e monta o ranking do melhor para o pior. A diferença para um ranking comum é que você escolhe o que conta na nota: só faturamento, ou faturamento com clientes novos, margem e mix, cada um com o peso que fizer sentido. Por isso ela é a base natural para bônus, campanhas e premiações: a regra fica combinada antes, e o ranking sai sozinho. Você a encontra no menu Representantes, em Performance.

Escolhendo o que conta na nota

Nenhuma empresa avalia vendedor do mesmo jeito. Uma quer volume; outra prefere quem abre cliente novo mesmo vendendo menos; outra não aceita faturamento com margem baixa. O painel da esquerda serve para você dizer ao Salescope qual é o seu jeito:

• Período de vendas: o intervalo que entra na conta, como o ano ou o mês que você quer avaliar;
• Critérios de avaliação: um controle deslizante por indicador. Arraste para Não medir, Pouco relevante, Relevante, Importante ou Muito importante.

Cada controle vai de Não medir a Muito importante. Quanto mais à direita, mais aquele indicador pesa na nota final.

Os critérios ficam agrupados pelo que medem:

• Volume: Valor em vendas, Rentabilidade, Unidades vendidas e Total de pedidos. Se a sua empresa vende em quilos, litros ou metros, ou tem valores adicionais no pedido (frete, impostos), eles aparecem aqui também;
• Qualidade: Margem, Markup, Ticket médio, Mix de produtos e Qtd. média por pedido. Se margem e markup se confundem para você, o blog explica a diferença entre os dois;
• Carteira: Clientes atendidos, Clientes abertos e Cidades atendidas;
• Tendência anual: Crescimento vs ano anterior, a variação do faturamento em relação ao mesmo período do ano passado.

Comece pelo que você já cobra

Um bom ponto de partida é dar Muito importante a dois ou três critérios que já aparecem nas suas reuniões de vendas e deixar o resto em Relevante ou Não medir. Com o tempo, ajuste: se o ranking não bate com a sua percepção da equipe, é o peso que está errado, não o vendedor.

Lendo o ranking

Cada linha do relatório é um representante que vendeu no período. Veja o de cima:

• Posição: o lugar no ranking; os três primeiros ganham um troféu;
• Avaliação final: a nota geral, de 0 a 5. Rio de Janeiro Representações tem 4,6 e lidera;
• Uma coluna por critério, com o valor e as estrelas que ele rendeu. O Rio de Janeiro vendeu R$ 5.519.623,50 (cinco estrelas em Valor total), mas o ticket médio de R$ 19.299,38 valeu quatro. Assim você vê onde cada vendedor se destaca e onde precisa evoluir, e não só a nota final.

Critérios em Não medir não aparecem no relatório. Para ir mais fundo:

• Clique no nome do representante para abrir todos os dados dele;
• Clique nos números de Clientes atendidos, Clientes abertos ou Cidades atendidas para ver a lista por trás de cada um;
• Passe o mouse em Crescimento vs ano anterior para comparar o período atual com o mesmo período do ano passado.

Como a nota é calculada

O Salescope não compara o vendedor com uma meta, e sim com os colegas. Para cada critério:

1. Junta os valores de todos os representantes e coloca em ordem;
2. Deixa de fora os 10% mais altos e os 10% mais baixos, o chamado corte de cauda (a mesma ideia da média truncada da estatística). Assim um vendedor fora da curva não achata a nota de todos os outros;
3. Quem ficou no piso, ou abaixo dele, recebe 1 estrela; quem ficou no teto, ou acima, recebe 5; os demais ganham a nota proporcional entre os dois.

A Avaliação final é a média dessas estrelas, em que cada critério pesa conforme o nível que você escolheu: Muito importante vale quatro vezes mais que Pouco relevante, e Não medir não entra. O resultado é arredondado para uma casa decimal. Em caso de empate, desempata o critério de maior peso.

Sem critérios, sem nota

Se todos os controles estiverem em Não medir, a avaliação final fica em 0 para todo mundo. Deixe ao menos um critério ativo.

Bônus, campanhas e competição saudável

Premiar vendedor costuma terminar em discussão: vale mais quem faturou mais ou quem abriu mais clientes? Aqui a discussão acontece antes, na hora de definir os pesos, e depois o ranking decide sem ninguém precisar defender o próprio número.

• Bônus e comissão variável: fixe os critérios no começo do período e use a Avaliação final como régua. Cinco estrelas leva o bônus cheio, quatro leva uma parte, e assim por diante;
• Campanha de vendas: numa campanha de abertura de clientes, suba Clientes abertos para Muito importante enquanto ela durar e volte ao normal depois. A mesma tela serve para qualquer foco do mês: margem, mix, cidades novas;
• Competição entre a equipe: compartilhe o ranking toda semana pelo botão Compartilhar. Os troféus dos três primeiros e as estrelas por critério mostram a cada um onde ganhar posição, o que é mais motivador do que só o total vendido.

Avaliação e metas se completam

A avaliação compara os vendedores entre si. Para cobrar cada um contra um número combinado (vender R$ 300 mil no mês, abrir 10 clientes), use o módulo Metas. Juntos, eles respondem às duas perguntas do gestor: quem está indo melhor e quem está batendo o combinado.

Na prática

Como montar um ranking de vendedores que a equipe aceite como justo? Combine os critérios com a equipe antes de mostrar o resultado. Coloque Valor em vendas e Margem em Muito importante, Clientes abertos em Relevante, e explique que a nota compara cada um com os colegas, com os extremos cortados. Um ranking cujas regras todo mundo conhece gera menos discussão.

Qual representante fatura bem, mas está deixando a carteira encolher? Procure quem tem cinco estrelas em Valor total e uma ou duas em Clientes abertos e Cidades atendidas. Ele vende bem para quem já compra, mas não está prospectando; quando esses clientes forem embora, o faturamento vai junto.

Como saber se o vendedor cresce ou só surfa a carteira? Suba o peso de Crescimento vs ano anterior. O ranking muda: quem tem a mesma carteira do ano passado e vende igual cai; quem está tirando mais dos mesmos clientes ou abrindo novos sobe.

Como identificar o vendedor que dá desconto demais? Deixe Valor em vendas em Não medir e coloque Margem e Markup em Muito importante. Quem liderava pelo volume e desaparece do topo está comprando venda com desconto.